本报讯 一直以来，加诸在李永成身上的头衔有很多：杭州利贸企业管理咨询有限公司创始人兼CEO、销售沟通DFAC模式等外贸企业运营理论的首创者、中国外贸第一本工具书《JAC外贸工具书》的撰写者、原创外贸网站“JAC外贸实战”的建立者……这些头衔无一不突显着李永成在外贸领域取得的傲人成就。数百家外贸企业在他的影响下获得了业绩的飞跃，提升4倍的订单成交量更让他成为业界传奇。李永成从各个层面为中国外贸领域带来了创新和突破，解决了中国外贸企业系统性管理运营的难题，为行业全面发展做出了卓越的贡献，成为中国外贸企业运营管理的领航者。

创新：系统理论推动企业发展

       在大学时期，学习国际经济与贸易专业的李永成，对外贸行业的理论知识与宏观背景就有了浓厚的兴趣。二十一世纪初，中国大部分外贸企业正处于快速发展阶段，而这很大程度上来自于良好的外部环境。当时中国工厂非常多，但是懂得外贸和营销专业知识的却极少，信息差的存在让一部分意识开放的企业很快获得了第一桶金。另一方面，当时世界各国的经济都处于相对稳定的发展阶段，非常需要具备人口红利和劳动力红利的中国外贸企业来供应。李永成开始意识到外贸行业未来将有庞大的市场规模和可观的发展前景，外贸也势必会对于中国经济，乃至世界经济的发展发挥重要的作用，于是，他便打定主意要在外贸行业有一番作为。
       从大学毕业后不久，李永成进入了一家供水设备厂负责外贸运营工作，作为总经理的他带领这家企业将德国和澳大利亚的大部分市场收入囊中，将这家原本默默无闻的小企业推上了行业前三的位置，这更加深了他对外贸企业运营管理的理解，并积累了实践经验。
       2010年以后，随着经济发展环境的变化，许多外贸企业的发展遇到了瓶颈。一方面，这一时期大部分企业都已经从初创阶段进入到守业阶段，固有的管理运营模式已经不能适应企业当下的发展。另一方面，传统英语市场已经是红海一片，竞争趋于白热化，但由于小语种市场缺乏了解和认识，很多企业在小语种市场开发时力不从心。
       “大家都在寻找突破口，但是思维的突破才是最难的”。李永成凭借多年来在外贸行业的积累和研究，认为外贸企业持续发展的关键就在于系统性的管理运营，包括对销售技巧、营销管理、供应链管理、人才管理等诸多方面，这对于中小外贸企业来说更是尤为重要。为了解决这一行业难题，他通过自身掌握的理论知识和实践经验，创建了销售沟通DFAC模型、产品学习七大体系理论等外贸企业运营、销售、管理的系统性理论。凭借系统性的管理运营方法，外贸企业能够更好的根据自身发展情况制定合理的发展战略，无论企业规模大小，都能以有效的管理运营方式应对自身和环境变化。
       很快，李永成的销售沟通DFAC模型等系统性管理运营方法在外贸企业的实践中得到了验证。系统学习并掌握李永成的理论模型和管理方法后，外贸从业者可以将企业经营管理过程中遇到的问题成功拆解，找到合适的解决方案。广州康纯仅用1年时间就实现业绩增长80%；深圳旭日在两年的时间内精简业务团队，以半数成员获得了销售额的稳步提升；深圳锦达祥单一业务人员3个月新客户累计签单超50W美金……在李永成的指导下，不少外贸企业已经成长为其所在领域的领军企业。
       受益于DFAC的企业不胜枚举，至今已有900余家外贸企业用业绩证明了这套管理运营方法的可行性与有效性。从数据上来看，成功掌握并使用相关理论的企业，订单成交周期平均缩短76%，平均订单成交率提升400%，主动营销回复率最高提升至81.3%，中层管理选择正确率100%，行业新人成长速度提升2倍以上。
       李永成所创建的DFAC模型等系统性管理运营方法，使得外贸企业，尤其是中小外贸企业能够在销售管理、人才培养等方面进行系统性优化，并通过体系化的管理有效地进行市场开拓，从而转化为业绩上的提升。这成为了我国外贸企业发展坚实有力的支撑，推动了外贸行业整体的可持续发展。

格局：全面赋能树立行业标杆

       诚如李永成所言，在企业发展、行业变革的过程中，思维的突破往往是最难的。因此，除了提供系统性的管理运营方法以外，李永成更通过开办网站、出书立作、行业分享等方式广泛影响着同行们对外贸企业及行业发展的认识和理解，成为了全面赋能行业发展的标杆人物。
       过去，外贸企业由于更多地面向海外市场，不太注重在国内的宣传，同行之间的交流非常匮乏，究其原因是缺少被广泛认可的交流平台。
       为了给想要寻求进步和交流经验的同行创造一个机会，2013年，李永成创建了外贸网站“JAC外贸实战”（www.chinajac.com），很快吸引了许多同行业人士的加入，至今已有累计超1.6亿的访问量。在网站上，李永成非常乐于分享自己的成功经验、对于行业的思考和理论的总结，并以原创文章的形式发表在网站上。这些文章成为了许多外贸从业者转变观念的启蒙，更影响着外贸企业的发展路径，单篇文章的浏览量甚至超过了1500万，使网站成为了业内最受关注的行业交流平台。
       随着网站影响力的不断扩大，中国对外经济经贸领域处于市场领先地位的出版机构——海关出版社了解到李永成和他的专业分享，向其抛出橄榄枝，邀请他将经验集结成册并推动出版。2015年，李永成撰写的《JAC外贸工具书》正式出版，这也是中国第一本外贸工具书，一经出版立刻畅销全国。随着后续行业环境的变化，李永成又相继出版了《JAC谈判手记》、《JAC写给外贸公司老板的企管书》、《逆境生存：JAC写给外贸企业的转型战略》等外贸实用策略书籍，为外贸企业的发展提供书面指导，为外贸企业运营管理的系统性理论发展持续做出贡献。
       由于在行业内广泛的影响力和巨大的号召力，李永成多次受邀参与国际级、国家级行业大型活动并进行演讲，如世界创业峰会、亚洲谈判论坛等；他以特聘导师的身份在中国矿业大学进行国际经济与贸易的相关讲座；他受焦点商学院、思亿欧商学院邀请为同行进行外贸相关的培训。同时，他也多次受邀为业内同行进行企业运营管理方面的评审，为企业的管理模式、销售体系、人才战略等方面提供专业指导。
       外贸企业的成长与世界经济的发展有着密不可分的联系，也在不同时期展现出不同特点。当下，在传统英语市场已经逐渐饱和的情况下，小语种市场布局更需受到重视，如西班牙语市场人口众多，具有很好的发展潜力；越南、菲律宾、泰国等国家的人力成本低，是劳动密集型产业的新聚集地，产业发展也会带动日常消费。通过李永成的系统性管理运营方式，外贸企业可以在这些小语种市场进行合理布局，攻占市场份额。
       深耕外贸行业20年来，在李永成的影响下，越来越多的外贸企业意识到了系统性管理运营模式对企业发展的重要性，并着手采用更有效的系统管理方法来付诸实践。如今，李永成依旧不断积累实战经验，完善总结理论，以期帮助更多中小外贸企业在国际贸易中占据一席之地，推动外贸行业整体健康发展。
（周玲 /文  张旭/图）